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Vite ! Réservez ! Cette offre à ce tarif ne sera disponible qu’aujourd’hui et demain ! Ne la manquez pas ! Ne la laissez pas vous échapper ! Ne réfléchissez pas trop longtemps ! …
Désormais, chez Mirai nous renforçons chez vos visiteurs le sentiment d’urgence pour réserver.
Les OTA, en particulier Booking.com, ont su augmenter la conversion grâce à ce type de messages. Au niveau personnel, ils peuvent nous plaire ou non, ils peuvent sembler insistants, exagérés ou inutiles, mais le fait est qu’ils fonctionnent au moment de transformer des visites en réservations comme cela a été démontré suite à des années de mesures et de test A/B, et que tant d’autres ont copié.
Dans notre système, nous avions déjà le message des dernières chambres disponibles :
À présent, nous en affichons un nouveau très performant, le compte à rebours du temps au bout duquel une offre ou un tarif cessera d’être disponible.
Quand apparaîtra-t-il ?
- Lorsqu’il y aura dans une offre une condition d’anticipation minimum qui sera sur le point de s’appliquer, c’est-à-dire que la condition d’anticipation minimum ne s’appliquera plus, dans les 48 heures qui suivent le moment où elle aura été consultée.
- Lorsqu’il y aura une date de réalisation de réservation fermée sur le calendrier, dans les 48 heures qui suivent le moment où elle aura été consultée.
Que devez-vous faire ?
Cette nouveauté requiert que votre établissement fonctionne avec le nouveau système de tarifs de Mirai. Consultez votre account manager en cas de doute.
Elle apparaît sur la version récente de notre moteur PC et mobile.
Pour le reste, vous n’avez rien à faire de plus que de provoquer son affichage en limitant sans crainte des dates de vente, et cela requiert quelques considérations stratégiques…
Bien comprendre le concept de dates de réalisation et exploitez-le à votre avantage
Tout hôtelier connaît et maîtrise le concept de dates de séjour des réservations. Cependant, ils n’agissent pas tous avec la même aisance lorsque nous parlons de dates de réalisation (également appelées dates de vente ou de réservation : le moment auquel s’effectue la réservation, pour séjourner à une quelconque date de séjour postérieure).
Nombreuses sont les raisons pour lesquelles la gestion par séjour est plus connus que la gestion par date de réalisation:
- Opérationnelle: remplir l’hôtel chaque jour mais ne pas entrer en overbooking. L’hôtel se voit obligé de concentrer son attention en permanence sur les dates de séjour pour les fermer.
- La possibilité d’annulation qui convertit la réalisation en quelque chose de provisoire et de moins fiable que le séjour.
- Le cycle comptable, qui calcule le revenu à la date à laquelle le service d’hébergement est fourni, même si l’encaissement s’est produit avant.
Un revenue management très basique s’articule seulement autour des dates de séjour, cela pourrait être par exemple la variation des tarifs de séjour.
Lorsque ce revenue monte en sophistication, il commence à gérer également des actions en fonction de dates de réalisation : des réservations entrent-elles au rythme approprié à chaque moment ? – la gestion du pickup. Quelle est le délai entre la date de réalisation et celle du séjour ? (c’est-à-dire, la gestion de l’anticipation). Quelle est ma stratégie sur le “last minute” ? Je baisse les tarifs pour la réalisation sur le week-end car c’est à ce moment que le segment business ne réserve pas ? …
Une période limitée de dates de réalisation de réservation se nomme Booking Window (un terme qui, à son tour, sert également à désigner simplement les jours d’anticipation d’une réservation. Oui, cela est très confus pour ceux qui n’y sont pas habitués).
Une manière possible de gérer les dates de réalisation est de simplement les ouvrir ou les fermer sur un calendrier. Notre système le permet aussi bien au travers de channel managers que manuellement sur l’extranet ; tant au niveau du tarif que de l’offre…
D’après notre expérience, rares sont les hôteliers qui ferment des dates de réalisation de la réservation, probablement parce qu’ils comprennent, à juste titre, que de les limiter signifie empêcher des opportunités de vente.
Le fait de fermer des dates de réservation a un sens lorsqu’il s’accompagne d’une action marketing : par exemple une offre flash réservable pendant seulement quelques jours, la célébration de l’anniversaire de l’hôtel …ou le populaire Black Friday qui approche, sont tous des exemples sur lesquels est ouverte une fenêtre de temps limitée dans laquelle on peut acheter à des conditions spéciales pour de futurs séjours.
Chez Mirai, nous voyons encore et encore chez les hôteliers cette crainte de fermer des dates de réalisation. Elles se traduisent par des promotions à l’aide d’une booking window exagérément large: Black Friday qui dure d’Halloween jusqu’à Noël, offres de dernière minute lorsqu’il reste plusieurs semaines, offres anticipées peu de temps avant le jour d’arrivée, etc.
Vous devriez limiter la réalisation de la réservation sans crainte quand :
- Vous avez une raison que l’utilisateur comprend : Black Friday, offre flash du week-end, etc.
- Vous avez un appui marketing pour en faire la publicité : newsletter, bannières sur votre site internet, annonces…
- Périodiquement vous lancez des offres avec une booking window limitée, de façon à en lier certaines avec d’autres, et que vous compensez la perte que représente la fermeture d’une d’entre elles avec l’opportunité d’une autre qui commence.
- Vous avez un un délai d’expiration limité clair pour l’utilisateur. Dans le cas contraire, l’effet d’urgence ne sera pas transmis…et c’est pour aider sur ce point que nous lançons la nouveauté du compte à rebours d’offres ou de tarifs qui expirent.
Et si vous commenciez à l’appliquer pour le prochain Black Friday ?
En résumé, nous avons inauguré une nouveauté dans le moteur et, à cette occasion, nous vous invitons à repenser votre manière de vendre :
- Commencez par le Black Friday. Aujourd’hui, tout utilisateur le connaît et s’attend presque à trouver une limitation stricte du temps possible d’achat.
- Ouvrez-le très peu de jours. Le compte à rebours n’apparaîtra seulement que pendant les dernières 48 heures et nous souhaitons que l’utilisateur le voie.
- Appuyez-vous sur des actions marketing. Votre campagne d’emailing est-elle prête ?
- Mesurez les résultats. Lorsque vous aurez terminé, vérifiez ce qui s’est passé et tirez-en des conclusions pour la prochaine campagne :
- Quel volume a été généré ?
- À quel prix ?
- Pour quelles dates de séjour ? : détectez la demande
- À quelles heures concrètes sont entrées les réservations ? Note-t-on l’effet du compte à rebours avec des réservations tombant au dernier moment ?
- Détectez tout type de modèle : les résultats ont-ils varié par nationalité, par dispositif, etc. ?
- Réfléchissez aux prochaines offres flash pour provoquer l’urgence constamment. Appliquez ce que vous avez appris au moment du tracking et faites les ajustements nécessaires.
Nous ne vous proposons pas seulement de créer des offres en baissant le prix pour vendre plus. Cela serait la solution de facilité. L’idée est plutôt d’appliquer une manière de vendre avec des résultats de marketing démontrés. Mais cela requiert que vous vous limitiez sans crainte à des booking window courtes et que vous les enchaîniez régulièrement dans un cycle continu.
