Après avoir analysé en profondeur le nouveau produit Instant Booking de Tripadvisor ( présentation et fonctionnement et en détail), surgit une grande question : dois-je y participer avec ma vente directe?
D’une part, la première réaction serait de résister et de s’y opposer. Cela ne parait pas idéal pour la vente directe dont l’objectif final est de réduire les coûts et de favoriser l’indépendance de l’hôtel. En effet, avec Instant Booking, l’hôtelier se voit obliger de supporter un coût proche de celui des OTA et qui crée la dépendance avec un autre géant.
Peut-être que l’hôtel et sa vente directe n’auront pas besoin de passer par là, mais à partir du moment où Tripadvisor se convertit en une énorme vitrine et que les OTA ( et maintenant, surtout Booking.com) y participent, ne pas connecter votre web risque de vous marginaliser.
Comme moindre mal, nous vous recommandons d’y participer.
Le raisonnement est le suivant:
- Rentabilité assurée. Dans un modèle de commission par séjour, vous n’aurez pas le risque que le coût augmente ( comme cela se passe dans certain investissements CPC -cost per click-, spécialement sur les hôtels avec un prix moyen bas ou un séjour moyen court)
- Cela n’exige pas beaucoup de contrôle et de suivi. Du fait de cette rentabilité garantie, vous n’aurez pas besoin de faire le suivi périodique, avec une économie conséquente de temps dont nous avons toujours besoin. En plus, l’hôtel n’a pas besoin de le gérer comme un nouveau canal car il utilise des tarifs déjà existants.
- Si vous n’y mettez pas votre “vente directe”, une OTA comme Booking.com le fera pour vous. C’est aussi simple que ça. Pour profiter de cette vitrine ( et Tripadvisor est l’une des plus puissantes), vous avez deux options : ou vous payez directement ou vous le payez via des commissions sur Booking.com, qui dans tous les cas va y être présent. Où cliquera le client quand il va voir le résultat?
- Risque de cannibalisation. En y participant, vous prenez le risque que certains utilisateurs réservent pas Instant Booking au lieu de vous réserver via d’autres options qui existent déjà. Il peut se produire plusieurs transferts :
- Instant Booking au lieu de l’Espace Contact. Effet négatif pour vous, même si cela paraît peu possible que cela se fasse. Vous aurez l’investissement Fixe, sur l’Espace Contact et en plus désormais le coût Instant Booking de ces réservations
- Instant Booking au lieu de Tripconnect. L’effet dépendra :
- Positif si Tripconnect vous coutait plus (en pourcentage) que ce vous pouvez économiser sur Instant Booking.
- Négatif dans le cas contraire
- Instant Booking au lieu d’une OTA. Effet positif et probable qui se produira. C’est le grand avantage d’Instant Booking: vous réduirez le coût de la distribution maintenant que vous ferez passer des ventes des OTA (20% de commission moyenne) à 12%-15% plus le coût de votre vente directe. Pour chaque réservation que vous captez vous pouvez économiser entre 1 et 6%.
Une clarification: avec Instant Booking vos ventes n’augmenteront pas mais vous pourrez les faire passer sur des canaux plus rentables. C’est-à-dire que vous ne vendrez pas plus. L’avantage réside dans ce transfert de réservations entre les canaux, dans cette cannibalisation positive pour votre vente directe par rapport à celle des OTA.
- Instant booking au lieu de réservation totalement directes. Effet négatif même si peu probable. Certains utilisateurs utilisaient TripAdvisor comme vitrine mais terminaient leurs réservations sur le site web de l’hôtel dans un autre onglet, ou session… Maintenant avec Instant Booking, une voie immédiate et facile leur est proposée pour faire cette même réservation en “direct”.
- Compatible avec TripConnect. TripAdvisor est la plus grande vitrine du monde et chaque centimètre carré gagné sur son écran est de l’or. Le coût pour vous sera l’un ou l’autre (non les deux), selon ce que l’utilisateur aura choisi.
De plus, rappelez vous que Instant Booking vous garantie 50% des apparitions. Il faut protéger l’autre 50%.
Un exemple de comment Booking.com est sur Tripconnect et sur Instant Booking en même temps :
- La meilleure vitrine, à portée de main. Pour les plus avancés la meilleure stratégie n’est pas seulement de se connecter à Instant Booking mais de sortir toutes les intermédiations de là. C’est-à-dire, de demander à Booking et aux autres OTA (dont celles avec lesquelles vous n’avez pas de contrats) qu’ils laissent tomber et n’énchérissent pas pour être sur Instant Booking parce qu’il s’agit d’une vitrine qu’en tant qu’hôtelier vous pouvez gérer tout seul. Nous vous rappelons que le but des intermédiaires est de vous aider à arriver là vous n’arrivez pas.
- Participer affecte le ranking sur TripAdvisor? Cela n’influence pas le ranking basé sur les notes et les avis. Le modifier mettrait en danger sa crédibilité et impartialité devant l’utilisateur. Mais cela est valable seulement pour le ranking “traditionnel”, récemment se sont ajoutés d’autres manière d’ordonner les résultats, de plus en plus proéminente : par prix, distance et surtout “Rien que pour vous”, qui prend en compte des critères diverses: entre autre, comme c’est normal, se trouve, probablement, le fait de pouvoir réserver chaque hôtel.
Il faut cesser de penser que Tripadvisor n’est qu’un site de réputation. Maintenant, il offre plus de services à l’utilisateur et plus l’hôtel décidera d’y participer, plus il bénéficiera de la visibilité que peut lui apporter une telle vitrine.
Instant Booking suppose une nouvelle transformation (une énième) de la distribution en ligne. Comme hôtel vous avez deux options: ne rien faire et laisser les OTA comme Booking.com monter dans le train du changement et profiter de l’opportunité, ou monter dans le train et rivaliser face aux OTA. C’est à vous de décider.
