L’intermédiation est en général plus complexe que les hôtels et, avec l’objectif de vendre plus, certains canaux emploient des tactiques à l’éthique douteuse et méconnues des hôtels dans la plupart des cas. Nous parlons de disparités des prix où leur simple stratégie est de vous montrer une prétendue parité (que vous contrôlez depuis votre hôtel pendant les heures de travail) tandis qu’ils affichent un tarif plus bas à vos clients. Simple et très efficace.
Nous passons en revue les 6 pratiques habituelles de l’intermédiation pour casser les prix.
Par tranche horaire et pendant les week-ends
C’est la pratique à la fois la plus simple et la plus habituelle. Lorsque vous vous reposez ou que vous dormez, ils agissent.
- Comment les détecter ? Mettez en place dans l’hôtel une procédure pour que le réceptionniste de nuit et du week-end recherche les disparités et vous envoie chaque jour une capture d’écran des principaux méta-moteurs et des OTA à l’origine de la disparité. Il arrivera un moment où vous devrez lui donner une carte de paiement pour qu’il fasse des réservations pour voir d’où elles proviennent. Mais cela fait l’objet d’une prochaine étape.
En fonction du marché
Vous êtes dans votre hôtel et non là où vivent vos clients. C’est pourquoi, vous constaterez les prix qu’ils souhaitent vous montrer tandis qu’ils afficheront d’autres tarifs à vos clients, à la baisse, nous le craignons.
Il faut souligner qu’il y a des OTA qui permettent à l’hôtel de charger des tarifs en fonction du marché. C’est pourquoi, avant de confirmer qu’il s’agit ou non d’une disparité, il est important de contrôler qu’il ne s’agit pas d’un tarif chargé intentionnellement (et que par conséquent il ne s’agit pas d’une disparité non consentie). Bien sûr, rappelez-vous de charger sur votre propre site internet les mêmes tarifs que vous donnez en exclusivité à un canal dans un pays.
- Comment les détecter ? Vous avez besoin d’un moyen de “sortir” sur internet à partir d’une adresse IP d’un autre pays. Nous vous donnons quelques astuces pour y parvenir dans cette vidéo.
À l’aide du téléphone portable
Avec l’explosion de l’utilisation des mobiles, quoi de plus “intelligent” que de baisser le prix sur les versions mobiles, là où vous faites rarement de vérification ? Perversement simple mais très efficace.
Il faut à nouveau souligner, de même que pour les tarifs en fonction du marché, qu’il y a des OTA qui permettent de créer des tarifs par dispositif. Si vous faites usage de ces tarifs, comme dans les cas antérieurs, il ne s’agit pas de disparité, puisque c’est intentionnel. Rappelez-vous une fois de plus de charger le même tarif sur votre canal direct que sur les versions mobiles dans ce cas-là. Sinon vous agissez contre vos propres intérêts.
- Comment les détecter ? Vous pourriez vérifier les disparités à l’aide de votre portable, mais cela s’avère peu efficace. Simulez facilement un portable depuis votre navigateur Opera au moyen de la fonction « Inspect ». Nous vous le montrons dans cette vidéo explicative.
En fonction de la durée du séjour
Vous allez rarement surveiller 4, 5 ou 8 nuitées. En revanche, ces réservations sont les plus attrayantes de par leur valeur élevée.
- Comment les détecter ? Développez votre procédure avec l’équipe de réceptionnistes de nuit et du week-end pour mettre en place des consultations sur plusieurs nuits et non sur une seule.
Micro-disparités
Il s’agit de réductions d’à peine 1 ou 2 EUR, très fréquentes, en particulier lorsqu’il y a un changement de monnaie. Cela ressemble à une erreur d’arrondi de la devise mais c’est en réalité totalement intentionnel. D’apparence, ces micro-disparités ne semblent pas très nuisibles mais elles le sont en réalité puisqu’elles ruinent le retour de votre investissement sur les comparateurs en occupant toujours la première place en proposant le meilleur tarif, même si leur marge est réduite. L’une des micro-disparités les plus fréquentes que nous observons dernièrement porte sur un “jeu” de taxe de séjour. L’OTA n’envoie qu’une taxe de séjour au lieu de 2 au comparateur de prix (sur une base de chambre double), lui permettant d’apparaître ainsi 1 à 2 euros moins cher que le “site officiel”.
- Comment les détecter ? Si vous avez mis en place la procédure de détection des disparités, les micro-disparités ressortiront également. Il n’y a rien de plus à faire. Elles seront les dernières à apparaître, les disparités plus grandes viendront en premier.
Les tour-opérateurs qui vendent du dégroupé
Les hôtels qui ont des contrats classiques avec les tour-opérateurs doivent veiller à ce que ces derniers ne distribuent pas ces tarifs hors-ligne et groupés sur du online et sous forme dégroupée. Il est également possible que ce ne soit pas votre propre stock mais que cela provienne d’une banque de lits. Dans les deux cas, vous devez être vigilant pour éviter que cela n’arrive.
Les OTAs qui publient vos tarifs “opaques”
Dernièrement, nous avons observé également des tarifs officiellement réservés aux clients “corporate” de certains OTAs distribués sur les meta-searchs. Ces tarifs “opaques” et donc censément non visibles du grand public se retrouvent propulsés sur les comparateurs de prix avec des mentions telles que “Inscrivez-vous et économisez X€”. La majorité des hôtels ne sont pas au courant de ces pratiques. Vérifiez vos contrats…et demandez des explications aux OTAs si vous ne l’avez pas autorisé.
Conclusion
Toutes les disparités vous portent préjudice. Vous devez les identifier, les corriger et créer la structure pour qu’elles ne réapparaissent pas dans le futur. Ce n’est pas un sujet complexe et il ne comporte aucun risque. Vous avez uniquement besoin de connaissance, d’outils, de temps et, le plus important, de la détermination pour le faire.
